Το 1989, οι Βρετανοί επιστήμονες της εταιρείας Pfizer, Peter Dunn και Albert Wood είχαν δημιουργήσει ένα φάρμακο που ονομαζόταν κιτρική σιλδεναφίλη (sildenafil citrate) και το οποίο πίστευαν ότι θα ήταν χρήσιμο στην αντιμετώπιση της υψηλής πίεσης και του πόνου στο στήθος. Οι κλινικές δοκιμές έδειξαν ότι το φάρμακο ήταν μάλλον μια αποτυχία.
Να είναι καλά οι ανθρακωρύχοι!
Το 1993, η Pfizer είχε σχεδόν αποφασίσει να εγκαταλείψει τις προσπάθειες. Πριν λήξει οριστικά, ωστόσο, τo ερευνητικό πρόγραμμα, έκανε μια τελευταία κλινική μελέτη στην Νότια Ουαλία.
Οι δοκιμές πραγματοποιήθηκαν στην κλινική μιας πόλης που είχε βυθιστεί στη φτώχεια και την ανεργία, όταν τα ανθρακωρυχεία της περιοχής έκλεισαν. Το αποτέλεσμα ήταν ότι η Pfizer δεν δυσκολεύτηκε καθόλου να βρει εθελοντές. Οι παλιοί ανθρακωρύχοι έπαιρναν 300 λίρες ο καθένας για να συμμετάσχουν στην έρευνα. Το μόνο που έπρεπε να κάνουν είναι να πάρουν το φάρμακο και να μείνουν το βράδυ στην κλινική, όπου έδιναν αίμα για εξετάσεις και βρίσκονταν υπό παρακολούθηση.
Το πρωί, μια νεαρή γυναίκα, η υπεύθυνη της δοκιμής, τους μοίραζε ένα ερωτηματολόγιο το οποίο έπρεπε να συμπληρώσουν. Όπως συνήθως συμβαίνει σε αυτές τις περιπτώσεις, στο τέλος υπήρχε μια ανοικτή ερώτημα, που καλούσε τους συμμετέχοντες να σημειώσουν εάν είχαν παρατηρήσει κάτι άλλο, που δεν καλύφθηκε από τις ερωτήσεις.
Οι περισσότεροι μάλλον σκόπευαν να το αποσιωπήσουν, αλλά όταν ένας άνδρας σήκωσε το χέρι του για να πει ότι είχε στύση κατά τη διάρκεια της νύχτας, οι άλλοι αποκάλυψαν πως είχαν τα ίδια συμπτώματα. Η υπεύθυνη μετέφερε την παρατήρηση αυτή στους επιστήμονες της Pfizer.
Την εποχή εκείνη, η στυτική δυσλειτουργία δεν ήταν καν κάτι με το οποίο η ιατρική ή η φαρμακοβιομηχανία πίστευαν ότι έπρεπε να ασχοληθούν. Η ανικανότητα δεν θεωρούνταν ιατρικό πρόβλημα και αντιμετωπιζόταν με διάφορα γιατροσόφια και αμφιλεγόμενες μεθόδους, όπως ενέσεις και άλλα. Αρχικά, οι άνθρωποι της Pfizer δεν πίστεψαν ότι έχουν κάτι σπουδαίο στα χέρια τους, καθώς κανείς δεν φανταζόταν ότι η στυτική δυσλειτουργία είναι κάτι που λύνεται με ένα χάπι.
Όταν τελικά αποφασίστηκε να πραγματοποιηθεί μια μικρή έρευνα, χαμηλής προτεραιότητας, για να διερευνηθούν τα αποτελέσματα αυτά, οι αντιδράσεις μέσα στην Pfizer ήταν το πρώτο εμπόδιο που έπρεπε να ξεπεραστεί. Πολλοί εντός της εταιρείας πίστευαν ότι τέτοιες συζητήσεις για θέματα σεξουαλικής φύσης ήταν δύσκολες για τους ασθενείς και τους γιατρούς και σε κάθε περίπτωση, ένα φάρμακο κατά της στυτικής δυσλειτουργίας δεν ήταν αξιοπρεπής ιατρική. Η διοίκηση της εταιρείας ήταν αρχικά σαφής: Δεν είχε καμία πρόθεση να βγει στην αγορά για να διαφημίσει τις παρενέργειες ενός φαρμάκου.
Όμως, όταν οι κλινικές μελέτες έδειξαν ότι η στύση την οποία προκαλούσε το φάρμακο δεν ήταν μια παρενέργεια, αλλά το άμεσο αποτέλεσμά του, τελικά οι άνθρωποι της Pfizer πείστηκαν να δώσουν το πράσινο φως για την κυκλοφορία του.
Το FDA ενέκρινε τη χρήση της κιτρικής σιλδεναφίλης για την στυτική δυσλειτουργία στους άνδρες, στις 27 Μαρτίου 1998.
Η επιλογή του ονόματος και το δύσκολο… μάρκετινγκ
Επιλέχθηκε το εμπορικό όνομα Viagra, που δεν σημαίνει τίποτα, αλλά προτιμήθηκε καθώς έρευνες έχουν δείξει ότι τα φάρμακα με ονόματα που ξεκινούν από V θεωρούνται πιο δυνατά!
Αυτό που είχε να κάνει τώρα η Pfizer ήταν να φροντίσει να μην γίνει περίγελος. Πράγμα δύσκολο, εάν σκεφτεί κανείς ότι ακόμα και μέσα στους διαδρόμους της εταιρείας, πολλοί κορόιδευαν το χάπι και όσους δούλευαν πάνω σε αυτό.
Η φαρμακοβιομηχανία κινήθηκε στρατηγικά. Άφησε στην άκρη τον αρνητικά φορτισμένο όρο «ανικανότητα» που χρησιμοποιούνταν τότε και καθιέρωσε τον πιο επιστημονικό και ανώδυνο «στυτική δυσλειτουργία». Επόμενο βήμα ήταν να πάρει με το μέρος της τους γιατρούς.
Την εποχή εκείνη, οι φαρμακοβιομηχανίες συνήθιζαν να «καλοπιάνουν» τους γιατρούς με ακριβά ταξίδια και γεύματα σε πολυτελή εστιατόρια. Όμως αυτή η μεγάλη ζωή ήταν για τους «πρωτοκλασάτους» γιατρούς: Καρδιολόγοι, νευροχειρουργοί και άλλες τέτοιες ειδικότητες.
Οι ουρολόγοι βρίσκονταν εκτός του ενδιαφέροντος των φαρμακευτικών, και άρα δεν είχαν συνηθίσει σε τέτοιες πολυτέλειες. Ήταν η πρώτη φορά που τους καλούσαν σε Σαββατοκύριακα στο Παλμ Μπιτς με όλα τα έξοδα πληρωμένα και 2.500 δολάρια στο χέρι, απλά και μόνο για τον χρόνο τους. Κολακευμένοι, πίστεψαν τους ανθρώπους της Pfizer όταν τους είπαν ότι είχε έρθει η δική τους ευκαιρία να βρεθούν στην πρώτη γραμμή των εξελίξεων, με το πιο επαναστατικό προϊόν που είχε βγάλει εδώ και πολλά χρόνια η βιομηχανία των φαρμάκων.
Το σχέδιο απέδωσε. Με την κυκλοφορία του Pfizer, το φάρμακο συνταγογραφήθηκε 40.000 φορές μόνο στις πρώτες εβδομάδες. Οι φαρμακοποιοί εκτελούσα δεκάδες χιλιάδες συνταγές την ημέρα, κάνοντας την κυκλοφορία του Viagra πιο επιτυχημένη και από εκείνη φαρμάκων σαν το Prozac.
Τον πρώτο χρόνο, οι πωλήσεις του έφτασαν στο 1 δισ. δολάρια, με το Newsweek να μιλά για το πιο «hot» νέο φάρμακο στην ιστορία. Η είσοδος ανταγωνιστών στην αγορά, η λήξη της πατέντας του και η παραγωγή generic φαρμάκων σημαίνει ότι οι ετήσιες πωλήσεις του Viagra διαμορφώνονται πλέον γύρω στα 500 εκατ. δολάρια.
Όμως το μπλε χάπι δημιούργησε μια νέα αγορά, αυτή της στυτικής δυσλειτουργίας, η οποία πραγματοποιεί σήμερα τζίρο σχεδόν 3 δισ. δολαρίων.